Ви хочете підтримувати позитивний грошовий потік і в кінцевому підсумку розвивати свій готельний бізнес? Якщо ТАК, ось 50 найкращих стратегій управління доходами готелів на 2019 рік.
Незалежно від типу готелю чи кількості номерів у вашому готелі, створення чіткої та ефективної стратегії управління доходами готелю є дуже важливим для його успіху. Щоб не відставати від конкуренції в галузі, готельним операторам потрібно завжди шукати способи збільшення доходів готелів, пропонуючи також конкурентоспроможні ціни на готельний номер.
Зауважте, що всі готелі, незалежно від місця розташування та успішності призначення, підпорядковуються сезонним припливам та потокам туристичної галузі. Маючи ефективну стратегію управління доходами, можна забезпечити готель необхідними вібраціями для заїзду на бронювання протягом повільного сезону, одночасно використовуючи високий попит у напружений сезон.
Незважаючи на те, що найважливішим пріоритетом будь-якої стратегії управління доходами є встановлення конкурентоспроможних цін на готелі та збільшення доходів готелів, є й інші переваги в реалізації стратегії управління доходами готелів. Наприклад, конкретна стратегія управління доходами в готелях може допомогти готельєрам піклуватися про свої ресурси, переконуючись, що вони не платять занадто багато співробітників у повільний час року, а також перевіряють наявність у них достатнього персоналу під час найбільш напруженого часу періоди.
Майте на увазі, що найкращі стратегії управління доходами готелів розуміють, що ціна в готелях є текучою і може змінюватися від дня до дня. Ось чому важливо, щоб готель став розробляти стратегію управління доходами, адаптовану до сучасних умов.
Також зауважте, що дуже важливо, щоб готельні оператори, менеджери та власники використовували програмне рішення, яке може реалізувати будь-яку стратегію управління доходами в будь-який момент. Управління доходами при правильному здійсненні може бути надзвичайно ефективним, допомагаючи компаніям значно підвищити норму прибутку. Нижче наведено 50 порад та стратегій управління доходом для готелю.
50 найкращих стратегій управління доходами готелів на 2019 рік
1. Створення культури управління доходами
Найперша стратегія полягає у формуванні культури управління доходами у вашому готелі. Це просто означає, що управління доходами - це не те, що слід повністю залишати головним органам, які приймають рішення; це те, про що всі повинні знати.
Встановивши усвідомлення того, що таке управління доходами і чому це важливо для вашого готелю, ви можете заохотити позитивну поведінку з боку всіх співробітників. Коли вони усвідомлюють, чому це дуже важливо, вони з більшою ймовірністю дбають під час запису даних і з більшою ймовірністю використовують ці дані для прийняття хороших, на основі знань рішень.
2. Зосередьтеся на вартості продажу
Ще одна порада щодо управління доходами - думати з точки зору пропонування максимальної вартості. Майте на увазі, що частина оптимізації цін знає, коли вам не доведеться йти на компроміси щодо цін. Дійсно, надання більшої вартості за ту саму ціну є одним із способів цього досягти.
Зауважте, що пропонуючи додаткові вартості, такі як знижки на додаткові ночі і навіть, коли попит достатньо низький, безкоштовна додаткова ніч, ви можете дозволити собі бути сміливішими зі своїми цінами, що, в свою чергу, зросте ваш дохід.
3. Перехід від управління доходами до стратегії доходів
Управління доходами включає просто відстеження товарних запасів та цінових приміщень. Якщо ви перетворите свою увагу на управління доходами до стратегій, керованих даними, ви можете впливати на дохід у всіх відділах, включаючи продаж, маркетинг, електронну комерцію, дистрибуцію та лояльність.
Встановлення стратегій, де ці основні гравці зливаються разом і отримують доступ до одних і тих же наборів даних, дозволять приймати рішення, які керують нижньою лінією. Відвернувшись від найвищого доходу, ви можете націлитись на оптимізацію чистого доходу, що враховує постійно зростаючі витрати на придбання клієнтів.
4. Ведіть послідовні, відповідні записи
У цей вік збір даних є самим двигуном процесу управління доходами, і дані, які збирає ваш готель, стануть основою практично для всіх ваших прийняття рішень. Але потім деякі готелі збирають занадто багато даних, що служить лише для плутанини справ. Ось чому дуже важливо, щоб записи були релевантними та послідовними.
Почніть з того, щоб точно визначити, яку інформацію потрібно збирати, і як ці дані потрібно записувати. Потім, щоб полегшити роботу людям, які мають її використовувати, слід запровадити набір стандартних практик, які гарантують, що всі, хто бере участь у зборі цих даних, використовують послідовні методи.
5. Проаналізуйте моделі поведінки бронювання ваших гостей
Для індустрії гостинності час і місце, де ведеться бізнес, мають суттєве значення. Вам потрібно зрозуміти, що кожна ваша цільова аудиторія має свої переваги щодо того, коли і як вони воліють бронювати з вами. Групи дозвілля зазвичай бронюють на кілька місяців заздалегідь, деякі на кілька тижнів раніше, деякі навіть в останню хвилину. Розуміння цього також допоможе в плануванні стратегій управління доходами, щоб ваш готель заповнив дірки.
Зауважте, що в бронюваннях у вашому готелі ви можете зрозуміти схему, яка вказуватиме на ваші сезони високої та низької зайнятості. Це може бути дуже корисно, коли мова йде про прогнозування тарифів, які ви виставляєте в такі часи, і скільки запасів ви залишаєте відкритими. Знання всіх цих видів моделей та вжиття відповідних заходів неодмінно збільшать ваш дохід.
6. Надайте стимули для прямого бронювання
Без сумніву, партнери з дистрибуції можуть бути дуже корисними, і набагато краще, ніж прямі бронювання. Але цей метод, швидше за все, викликає відданість клієнтів, надаючи гостям цінність для вашого бізнесу, а не разову цінність. Оскільки більшість прямих бронювань здійснюються в Інтернеті, ваш веб-сайт повинен бути доглянутим.
У цьому нинішньому тисячолітті, коли ціни можна порівняти на сторонніх веб-сайтах за кілька хвилин, якщо не за секунди, фокус із залученням прямих бронювань - запропонувати цінні стимули. Наприклад, програми лояльності пропонують можливість отримати нижчу ціну в обмін на повторний бізнес, а інші ідеї включають пропонування знижок на їжу або безкоштовний Wi-Fi для прямих букерів тощо.
7. Випробування та вимірювання
Плануючи свої стратегії управління доходами в готелі, бажано проаналізувати кожну зі своїх акцій та стратегій ціноутворення. Це підкаже, що працювало, а що ні. Оскільки ринок подорожей невпинно змінюється, неможливо відповісти або вирішити ціноутворення. Однак Інтернет ідеально підходить для тестування, тому продовжуйте експериментувати. Постійно пробуйте нові ідеї та пропозиції, але обов'язково вимірюйте результати.
8. Будьте в курсі зміни звичок клієнта
Хороший відсоток успішної практики управління доходами передбачає використання історичних даних для прийняття рішень у теперішньому та майбутньому. Однак іноді історичні дані можуть покладатися занадто сильно, і власники готелів чи менеджери можуть пропустити важливі зміни, що відбулися останнім часом.
Протягом кількох років ви, ймовірно, побачите зміни у своїй клієнтській базі. Зауважте, що ці зміни можуть бути такими, як середній вік гостя, але вони можуть бути більш тонкими. Наприклад, ви можете помітити зміни в тому, як середній клієнт бронює номер. Постарайтеся якомога більше тримати палець на пульсі і будьте в курсі змін звичок.
9. Оптимізуйте ціни на унікальні номери
Дійсно номери все ще складають левову частку прибутку в готелі. У великій ланцюговій нерухомості більшість кімнат схожі, і гості, ймовірно, не бажають платити більше за одну на більш високому поверсі з трохи кращим видом. Не завжди це стосується менших бутікових готелів.
Експерти вважають, що з незалежними людьми часто зустрічаються кутові апартаменти або типи кімнат, які дійсно мають особливості в них, тому розуміння того, який попит є та оптимізація цін, є дуже важливим у бізнесі гостинності. Вам потрібно провести інвентаризацію ваших унікальних приміщень та порівняти їх з прямими конкурентами на вашому ринку.
10. Використовуйте календар попиту
Зауважте, що календар попиту - це перший крок до складання бюджету, а також допоможе вибрати обґрунтовані рішення щодо ціноутворення на основі ґрунтовних даних та статистичних даних. Це щорічна дорожня карта для розробки вашої стратегії управління доходами. Він демонструє історичні зразки попиту, які відповідають їх майбутнім подіям. По-перше, з’ясуйте всі події, які впливають на ваш попит.
Позитивні або негативні генератори попиту повинні бути визнані. Після оновлення календар запиту не повинен спати. Його слід оновлювати щоразу, коли ви виявляєте подію, що впливає на ваш попит. Календар попиту допоможе оцінити, скільки доходу може принести кожна подія. Але не забудьте взяти до уваги винятки з попиту. Майте на увазі, що виняток стосується поведінки одного сегмента, що не є нормальним.
11. Використовуйте Автоматизацію лише в потрібних місцях
Дуже багато готелів залежать виключно від автоматизації, і це може здатися знахідкою. Але, часом, автоматизація також може бути ворогом ефективного управління доходами. Без сумніву, все ще є ключова частина для автоматизації в рамках стратегії управління доходами.
Зрештою, сучасне програмне забезпечення здатне впоратись із досить складними деревами рішень, і ви не хочете, щоб персонал забився при введенні даних. Але не потрібно забувати, що кожне управління доходами також потребує людських рішень, нестандартного мислення та випадкових ризиків.
12. Використовуйте стратегію відкритого ціноутворення
Якщо ви надаєте вашому готелю різні ціни, це означає, що гості можуть вибрати ваш бренд, виходячи з ціни, яку вони бажають. Зауважте, що стратегія відкритого ціноутворення дозволяє готелям максимізувати прибуток, приймаючи точні цінові рішення, що відображають потреби кожного місця. Для відкритої стратегії ціноутворення слід враховувати кілька міркувань:
- Тип номера : Це передбачає ціноутворення номерів на основі попиту, а не використання фіксованих модифікаторів для диференціації цін на приміщення
- Знижки : Замість надання статичного відсотка від Вашої найкращої доступної ціни (BAR) ви можете встановити більш гнучкі знижки.
- Використання платформи аналітичної аналітики : вони можуть допомогти вам скласти кращий план відкритого ціноутворення для розміщення більшої кількості бронювань для ваших об’єктів.
13. Прогноз та попит на карту
Як і було зазначено вище, очікування попиту є однією з найважливіших частин будь-якої стратегії управління доходами. Важливо також передбачити такі речі, як наявність номерів та частку ринку. Однак вам слід також вжити заходів, щоб спробувати відобразити, звідки приходить попит.
Дійсно готелі мають доступ до чудової інформації про своїх гостей, особливо щодо того, звідки вони. Використовуючи цю інформацію, слід визначити сфери, де зростає попит, та інші пов'язані з цим тенденції, що потенційно може призвести до збільшення бізнесу з цих регіонів у майбутньому.
14. Визначте пріоритетність мобільної оптимізації
Якщо ви цього ще не зробили, абсолютно необхідно внести необхідні зміни на свій веб-сайт, щоб користувальницька робота на мобільному телефоні була такою ж простою, як і на робочому столі чи ноутбуці. Зараз мобільний телефон є одним з найбільш важливих потоків доходу.
Нещодавно Google виявив, що мобільний пошук в Інтернеті зараз перевищує кількість пошукових запитів, що надходять із настільних комп’ютерів, тоді як дослідження Net Affinity показують, що мобільні транзакції на веб-сайтах готелів зросли на 32 відсотки за 12-місячний період з 2015 по 2016 рік.
15. Модернізуйте ваші пропозиції в галузі F&B
Потрібно зрозуміти, що смакові страви змінюються - мандрівники знаходять екзотичні смаки, місцеві делікатеси та продукти, які продукуються стабільно та відповідально захоплюючими. Експерти вважають, що не можна просто завести ресторан в готелі з однією стравою з лососем, однією стравою з куркою та однією стравою з яловичини. Люди справді шукають ремісничі напої та спеціальні продукти харчування в готелях. Особливо у великих містах готелі мають широкий спектр місцевих, спеціалізованих страв, які набагато вищої якості, ніж ваш типовий тариф на автомат.
16. Використовуйте інструменти прогнозування готелів
Прогнози не є ідеальними. Це інструмент стратегічного управління. Основний прогноз краще, ніж жоден. Це шлях до знання ринку та споживачів. Це підсилює вашу активність у плані управління запасами та тарифами. Майте на увазі, що ваш модуль прогнозування може допомогти передбачити подвійну кількість місць, кількість заїздів та виїздів: корисно для реєстрації та ведення господарства.
Трансляція допомагає господарству прогнозувати свої витрати, а ресторан дізнається кількість сніданків для приготування. Прогноз може допомогти вам запобігти та визначити проблеми у досягненні поставлених цілей: він дає час для адаптації стратегій або розробки додаткових дій.
17. Створіть сегменти ринку
Без сумніву, ваші готелі можуть залучати гостей різних типів, залежно від місця їх знаходження. Але замість того, щоб намагатися звернутися до всіх, слід розглянути питання про поділ свого ринку на більш конкретні субринки або "сегменти ринку".
Якщо один об'єкт знаходиться поблизу тематичного парку або туристичної атракції, вашою основною аудиторією можуть бути сім'ї та молоді, які відвідують для дозвілля. Якщо інша власність розташована в тому ж місті, що і головна щорічна конвенція про бізнес, ваша увага буде спрямована на ділових подорожей.
Для кожного ринку врахуйте, які зручності будуть найбільш привабливими та які ключові слова потенційні клієнти можуть використовувати при пошуку житла. Експерти вважають, що ці фактори допоможуть вам встановити більш націлену рекламу в Інтернеті та електронну пошту, щоб спрямувати перспективи на місце, яке найбільше відповідає їхнім інтересам.
18. Оновіть свої стратегії онлайн-розповсюдження запасів
Режим розповсюдження вашого інвентарю на OTA та GDS не працює так, як очікувалося в наші дні. У цей вік вам потрібно підготувати та розмістити відповідний та привабливий контент для опису вашого готелю, місцезнаходження та послуг; пропонуйте різні пакети та регулярно запускайте акції, щоб отримати більше замовлень та мати більше сполучень OTA для вашого готелю, щоб свідчити про зростання доходу.
19. Використовуйте криві бронювання готелів
Щоб ви приймали конкретні рішення без будь-яких сумнівів, бажано перетворити дані зі своїх звітів про підбірку у графіки. Графік кривої бронювання допоможе вам уявити темп бронювання вашого готелю. Управління доходами готелів стосується рішень, керованих даними. Ваша стратегія продажу впливає на ваш прогноз; тому кожен раз, коли ви вносите зміни ставки, ви повинні аналізувати вплив на свій прогноз.
20. Включіть дані втраченого бізнесу у свою стратегію доходів
Ви будете дивитись лише на половину картини, якщо дивитесь лише на інформацію, яку отримуєте від гостей. Ви повинні врахувати відвідувачів вашого веб-сайту, які не бронюють. Вони виїхали, тому що ваші помешкання були повними вночі, коли вони хотіли?
Або ціни були занадто високими? Відстежуючи відвідувачів, які відвідують ваш веб-сайт, не бронюючи номер, ви забезпечуєте собі кращий огляд справжнього попиту своєї мережі готелів. Завдяки аналітиці веб-сайту вашого готелю, зібрані вами дані допоможуть вам перевірити нові ціни та інші акції.
21. Поділіться метрикою з потрібними людьми
Майте на увазі, що показники ваших готелів покривають набагато більше, ніж просто дохід. Вони можуть вияснити, що насправді робить ваші властивості успішними, чи то ваш рівень зайнятості, кількість гостей, які зупиняються на кілька ночей або кількість меценатів, що повертаються. Зауважте, що ваша команда з доходів зможе точно зрозуміти та прогнозувати ефективність, коли вони матимуть доступ до всього вашого портфеля.
Переконайтесь, що ви обмінюєтеся звітами про всі свої об’єкти нерухомості з відповідними органами, що приймають рішення, включаючи своїх керівників, а також власні та регіональні директори управління доходами (DORM). Маючи доступ до даних у режимі реального часу, ваша команда може скористатися більш стратегічним та продуктивним підходом до отримання максимального доходу.
22. Розташуйте свою власність у правильних каналах за допомогою програмного забезпечення
Майте на увазі, що для ефективного управління доходами потрібні технології. У цей вік є чимало підприємств, які допомагають готелям переглянути свої практики управління доходами, щоб визначити сфери для оптимізації, і всі вони, ймовірно, запитують, чи правильно встановлено програмне забезпечення?
Експерти вважають, що дійсно важливо правильно налаштувати системи, щоб мати можливість оптимізувати речі. Кожна система є різною, але два найкращі практики можуть забезпечити максимальне використання програмного забезпечення для управління доходами:
23. Перемістіть міні-бар до столу
Зростаюча тенденція - пожвавлення стандартного міні-бару, надаючи місцеві, тривалі частування на прилавку або на стільниці замість ковзного міні-холодильника. Місцеві веганські веганські та безглютенові варіанти можуть відповідати всім правильним нотам для вигідного сегменту тисячоліття, які, як правило, витрачають більше на витрати, пов'язані з готелем, ніж інші групи. Готельєри в цьому віці пропонують предмети, які тривають, щоб максимально витратити свої витрати.
24. Виберіть стратегію позиціонування робочої ціни
Відбийте своє позиціонування на матриці. Чи має ваше позиціонування сенс? Наскільки часто ви більш-менш дорогі, ніж ваші конкуренти? Чи враховуєте ви свою позиціонуючу та цінову пропозицію, визначаючи щоденні тарифи? Ще одним елементом, який слід врахувати, є ваш план управління доходами готелю. Майте на увазі, що вибір чіткої стратегії цінового позиціонування для базової ставки допоможе посилити ваше ціннісне сприйняття споживачів. Є кілька стратегій, за якими можна слідувати;
- стратегія ціноутворення на проникнення
- однакова стратегія ціноутворення
- навколишня цінова стратегія
- стратегія ціноутворення на скимі
25. Сформуйте вигідне партнерство з місцевим бізнесом
Після номерів та F&B діяльність складає наступне найбільше джерело доходу для готелів. Місцеві партнерства можуть розширити ваші потоки доходів та забезпечити справжні враження для ваших гостей. На думку експертів з гостинності, команда готелю спочатку повинна задати собі питання, чому гості обирають свій ринок, і що допоможе їм виявити, що цікаво чи цікаво для їхніх гостей.
Місцевий винзавод може запропонувати вашим гостям екскурсію та дегустацію. Місцеві підприємства навколо вашої власності, ймовірно, будуть відкриті для якогось партнерства для заохочення бізнесу. Вам просто потрібно дотягнутися.
Якщо прямі бронювання дають значні прибутки для вашого готелю, запропонуйте угоду, коли гості отримують знижену вартість за діяльність або якусь ексклюзивну пропозицію бронювати прямо у вашому готелі. Ключі до розумного партнерства - це чіткі цілі для кожної компанії та життєздатний план, який приносить цінність.
26. Перемістіть меню обслуговування номерів на планшет
Ще однією розумною тенденцією доходу в цьому бізнесі є змушення меню обслуговування паперових номерів цифровим. У світі спостерігається зростання технології в готелях за допомогою смарт-замків, кіосків для реєстрації тощо. То чому б не залучати гостей на платформах, на яких вони вже є?
Зауважте, що це додає рівня зручності для мандрівників та дає змогу ознайомитись із їхньою поведінкою у витратах. Спочатку перегляньте свої пропозиції F&B - розгляньте міні-бар на місцевому рівні та використовуйте планшети для обслуговування номерів - щоб додати зручності для гостей, отримати корисні дані та максимізувати прибуток.
27. Подумайте про зручність та будьте в курсі збільшення доходу
Вам потрібно запитати себе: що гість насправді шукає? Які тренди популярні у мого типу гостя? Як ми можемо монетизувати це? Опитування, навчання персоналу реєстрації для запису деталей під час неформальних розмов та ефективного використання CRM в готелі - це способи визначення потенційних потоків доходу. По мірі того, як ви все частіше надаєте гостям автентичне підключення до вашого району, добре налаштована система доходів у готелі може допомогти вам максимально використовувати ці стратегії та збільшувати потоки доходів.
28. Залишайтеся контролем або обмеженнями
Крім того, ви повинні мати знання кількості ночей, двох ночей, трьох ночей тощо. Як? Перегляньте свій список гостей у домі. Перевірте шаблони свого майбутнього на книгах. Які обмеження на перебування в готелі ви можете застосувати та де?
- MLOS / мінімальна тривалість перебування
- Максимальна тривалість перебування
- Мінімальна / максимальна тривалість поєднання
- Зрозумійте
- CTA / закрито до прибуття
- CTD / закрито до виїзду
- Залишайтеся через обмеження
29. Пізнайте себе за сегментами ринку
Крім створення сегментів ринку, ви повинні визначити відповідну цільову аудиторію вашого готелю. Це дуже необхідний крок до більшого контролю над своїм бізнесом. Зауважте, що негайно ви проаналізуєте свій ринковий сегмент, це дозволить вам встановити відповідні тарифи на правильний товарний запас, щоб отримати максимальний дохід від різних областей бізнесу.
Крім того, вам потрібно постійно переконатися, що ваш бюджет використовується найбільш логічним методом для відстеження результатів і успіху вашого бізнесу. По-перше, з’ясуйте, до якої категорії гостей ви в основному обслуговуєте, яка їх поведінка при купівлі, чому вони бронюють з вами і як це роблять. Все це дасть змогу застосовувати дійсні та цілеспрямовані дії до вашого бізнесу та періодично вимірювати прибуток.
Відповідні сегменти ринку будуть відрізнятися для кожного готелю, але вони, безумовно, принесуть перевагу в тому, що ви зможете розвивати більше бізнесу та контролювати свою ефективність, незалежно від того, де знаходиться ваш готель та якого типу готелю він є. Тут починається власне управління доходом до готелю, що поступово підніме ваш готельний бізнес до нових висот визнання та успіху.
30. Завжди думайте про попит та пропозицію
Особливо в стратегіях управління доходами готелів попит та пропозиція - це принцип, який слід розумно реалізовувати. Знання та моніторинг попиту та пропозиції ваших готельних номерів - це також одна з тактик, яку ви повинні використовувати, якщо мова заходить про збільшення прибутків.
Всі ми знаємо, що ціни мають тенденцію до зростання, коли попит перевищує пропозицію, саме тому ефективне управління ставками є найбільш практичним способом збільшення доходу. Це просто, потрібно просто зосередитись на високоприбутковому бронюванні, а не на великих обсягах. Таким чином, збільшуючи бронювання в дні з низьким попитом і продаючи номери за вищими тарифами в дні підвищеного попиту, ви можете підвищити його рентабельність.
31. Проаналізуйте минулі дані вашого готелю
Дані є дуже важливими, і витрата значної кількості часу на аналіз минулої та теперішньої статистики може допомогти вам у каналізації своїх маркетингових зусиль. Майте на увазі, що програмне забезпечення для готелів, в яке ви інвестували, повинно надавати вам докладні звіти, що включають дохід, який ви отримали, фактори вашого найкращого продажу, ADR та все інше, що може допомогти вам прийняти важливі рішення для вашого бізнесу. Ці дані допоможуть вам отримати ідеї та придумати кращі стратегії управління доходами готелів для збільшення доходів вашого готелю.
32. Тісно співпрацюйте з іншими відділами
Вам потрібно зрозуміти, наскільки важливо налагодити тісну співпрацю між різними відділами готелів, такими як продажі та маркетинг, щоб забезпечити, щоб ваші стратегії управління доходами та їх окремі стратегії відомств узгоджувались між собою, щоб ви могли вирішувати виклики колективно.
Дізнайтеся про головних осіб, які приймають рішення, і прийміть їх на борт. Працюйте з ними, щоб внести корективи у свої стратегії управління доходами, а не нав'язувати свою волю, яка може зустріти опір. Тісна співпраця також допоможе вам забезпечити постійне представлення послідовних повідомлень клієнтам та клієнтам.
33. Стратегія підвищення цін
Акція цін надає компаніям можливість продавати більші обсяги, тимчасово знижуючи ціну своєї продукції. Стратегії управління доходами вимірюють реакцію клієнтів на акції, щоб досягти балансу між зростанням обсягу та прибутковістю.
Ефективна акція допомагає максимізувати прибуток, коли є невизначеність щодо готовності клієнтів платити. Наприклад, якщо ваша продукція продається у формі довгострокових зобов’язань, таких як телефонні послуги, рекламні акції сприяють залученню клієнтів, які потім сподіваються взяти на себе зобов’язання укладати контракти та отримувати прибуток у довгостроковій перспективі.
Якщо це станеться, вам доведеться вирішити, коли почати збільшувати контрактні збори та на який відсоток, щоб уникнути втрати цих клієнтів. Оптимізація управління доходами виявляється корисною для врівноваження змінних розкручувальних акцій, щоб максимізувати прибуток, мінімізуючи рівномірність.
34. Скористайтеся оптимізацією пошукових систем
У цей вік і з появою технологій пошукові системи пропонують одну з найбільших можливостей для тих, хто працює в готельному господарстві, для залучення клієнтів, що робить оптимізацію пошукових систем важливою частиною надійної стратегії управління доходами. Завдяки SEO ви зможете значно покращити видимість свого веб-сайту на сторінках результатів пошуку.
Дійсно, ви можете покращити шанси на залучення бізнесу у клієнтів, які спеціально не шукають ваш готель, але шукають готель у вашому населеному пункті. Щоб успішно це зробити, вам потрібно керувати грунтовною стратегією контент-маркетингу та переконайтесь, що дизайн вашого веб-сайту оптимізований для цілей SEO.
35. Бенчмаркінг
Як клієнти порівнюють ваш готель з іншими готелями? Ви повинні розвивати знання не тільки про їхні ціни продажу, але і про ціну, яку вони пропонують. Насправді, коли ви востаннє зупинялися в готелі конкурента? Бенчмаркінг - ключова тема управління доходами.
Бенчмаркінг ваших конкурентів означає тестування на таких критеріях: ціни, товар, рівень обслуговування, місце розташування, канали розповсюдження тощо. Учасник може змагатися лише на декількох сегментах та в різний час (тобто у вихідні дні).
36. Виберіть правильну стратегію ціноутворення
У цьому бізнесі існує багато стратегій ціноутворення, і жодна стратегія не гарантує успіх. Натомість тим, хто є в індустрії гостинності, потрібно розглянути найкращу стратегію для свого конкретного готелю, виходячи з того, що вони можуть запропонувати, кого вони намагаються залучити та яку стратегію використовують їх конкуренти.
Наприклад, стратегія конкурентоспроможного ціноутворення, де ціни встановлюються, виходячи з інших цін на готелі, ставить ваш бізнес у пряму конкуренцію, і це добре, коли ваш готель може запропонувати більше, ніж ваші конкуренти. Але в повільні сезони стратегія знижок може бути найкращою, оскільки низькооплачуваний клієнт краще, ніж порожня кімната.
37. Знайте свій товар і максимально використовуйте його
У вас може бути чудовий продукт і, можливо, теж всі ваші конкуренти; як ти укладаєшся? Почніть зі створення сітки всіх основних драйверів для ваших цільових ринків, наприклад, безкоштовна вода у спальнях, парковка включена, безкоштовний Wi-Fi; для дозвілля щось інше. Дослідження (з точки зору клієнта - онлайн), як ви позиціонуєтесь проти своєї конкуренції.
Також важливі типи номерів та описи; Наприклад, мало сенсу "включати" ключового драйвера (сніданок, бізнес-лаунж тощо), якщо ви не скажете своїм клієнтам, поки вони не пройдуть 95% шляху за допомогою бронювання. Якщо вам доведеться переставити свою пропозицію, щоб додати ключовий драйвер, який зробить вас більш конкурентоспроможними, тоді зробіть аналіз вартості та вигоди.
38. Постійне удосконалення управління доходами
Культура вдосконалення управління доходами встановлює фокус і заперечує загрозу поступливості. Якщо зосередження уваги на управлінні доходами готелів є поширеною через вашу організацію, це призводить до усвідомлення її важливості. Це, в свою чергу, призводить до більш продуманих бізнес-рішень та поведінки, що в кінцевому рахунку приносить дохід.
39. Використовуйте різні канали
Різні канали можуть представляти клієнтів з різною чутливістю до цін. Наприклад, клієнти, які здійснюють покупки в Інтернеті, як правило, більш чутливі до цін, ніж клієнти, які здійснюють покупки на вулицях. Майте на увазі, що різні канали часто мають різні витрати та маржу, пов'язану з цими каналами.
Зустрічаючи кілька каналів для роздрібної торгівлі та дистриб'юторів, стратегії управління доходами можуть розраховувати відповідні рівні знижок, які пропонують компанії, не втрачаючи доброчесності щодо сприйняття громадськістю якості.
40. Ведення організованих записів основних даних
Як ми вже заявляли, дані є ключовими для ваших зусиль щодо управління доходами. Але дані повинні бути актуальними. Деякі готелі збирають безліч сторонніх даних. Це скоріше перешкоджає, ніж допомагає бізнес-рішенням. Зосередьте свій готель на найважливішому - на якості над кількістю, а також на тому, як він буде записаний та використаний. Не тільки буде простіше зберігати та інтерпретувати дані, але це буде швидше, і це призведе до більш відповідних даних. Ці відомості сприятимуть усьому підходу до управління доходами.
41. Інтеграція
Щоб досягти успіху в управлінні доходами готелів, виходить за рамки конкретної марки системи управління майном, менеджера каналів чи механізму бронювання, який ви розгорнули у своєму готельному бізнесі. Можливість цих ключових систем транзакцій впорядкувати трудомісткі елементи щоденного робочого процесу є ключовою перевагою від тісно інтегрованих систем.
Вручну повторно вводити онлайн-бронювання у ваш PMS, оновлення декількох екстранетів онлайн-туристичних агентств (OTA) з наявністю та тарифами на наступні 60-90 днів є щоденними завданнями для багатьох готелів, які просять бути спрощеними для більшої ефективності.
Окрім цих ключових систем трансакцій, системи управління репутацією в Інтернеті та системи торгових курсів пропонують цінні аналітичні дані, що забезпечують наочність у певній галузі позиції готелю або його продуктивності на ринку, відносно конкурентів або всього ринку. Ефективне управління доходами, безумовно, базується на інтегрованих системах, щоб гарантувати, що готелі можуть швидко реагувати, коли потрібно.
Як мінімум, система управління доходами повинна бути інтегрована із системою управління майном та платформою онлайн-розподілу (CRS або менеджер каналів). Інтеграція з джерелами попиту, такими як місцеві події, попит на місце призначення, погода, курси валют та графіки польотів, забезпечать більш глибоке розуміння попиту на ринку та приведуть до більш надійних рекомендацій.
42. Огляд застережень
Бажано, щоб ви завжди переглядали бронювання, заброньовані на вчора. Перегляньте їх, щоб відповісти на деякі з цих питань. З яких сегментів ринку він взявся? Застереження показали, за якою ставкою вони прийшли? Він був високим чи низьким? Ви помічаєте тенденцію? Наскільки далеко заброньовано бронювання?
43. Необмежений попит
Необмежений попит готелю - це ваш загальний попит на конкретну дату, незалежно від ваших можливостей. Дуже важливо, щоб готелі визначали, коли необмежений попит перевищує потужність готелю. Необмежений попит допоможе вам розрахувати вартість останнього номера на певні дати та можливі обмеження тривалості перебування.
Збір історичних даних допоможе розрахувати потенційний необмежений попит. Можна розробити посібники, які допомогли б визначити ті періоди, як, наприклад, excel.
Бажано, щоб ви записували свої відмови як для осіб, так і для групових бронювання: за тривалістю перебування, за сегментами ринку, із загальною вартістю для груп. Який у вас груповий необмежений попит? Розвивайте свою відмову і вибачайте причини:
44. Контроль інвентаризації
Збалансуйте інвентар для продажу відповідного товару. Перевірте, чи є дні, коли дисбаланс товарних запасів створює проблему доступності, якщо так, вирішіть це. Це також сприятливий час для вирішення проблем перепродажів у будь-яких типах кімнат. Перевірте також і розпродані дати. Decide on the oversell limit based on expected wash and lead time.
45. Visibility
The challenges for revenue management start with the increased room supply in the destination. Room supply from vacation rental properties is dynamic and can be seasonal, rather than a fixed amount of apartments per market. Pricing becomes a more complex evaluation when the same consumers consider a hotel or private apartment as an option for their next business or leisure stay.
It's clear that today's consumer can book a hotel, villa or apartment just as easily across brand websites or online travel agent sites, which stresses the point that hoteliers need to take more action. Don't forget how important it is for hoteliers to widen their view by including appropriate vacation rental product comparisons and ensure their pricing strategy is aligned with market demand.
46. Pricing Analysis
Performing weekly pricing adjustments is very common in hotels but based on your business but make sure you are priced appropriately for high activity days or days where you are not seeing enough activity.
47. Same Day Inventory Check
You have to decide whether you want the hotel to sell more rooms or you think the hotel is right where you want it. Talk to the FOM (Front Office Manager) let them know what you are planning to do if you are in an oversell situation. Keep them included in this, they will appreciate it.
48. Alignment
Immediately system integration has been optimized and the right type of data is included to measure the true market demand for your hotel destination, it's very necessary for hotel management teams to be aligned on the long-term strategic plan as well as short-term tactical campaigns.
Communication within the sales, marketing and revenue management team members of a hotel should go beyond a weekly or monthly revenue meeting. Armed with reports such as forecasts and booking pace, it's the collaboration among team members that is important for sustained success.
49. Know your competitors
You must already have a competitor that you benchmark against; in some cases critical pricing and strategy decisions are based on how your hotel performance compares to these hotels and so, periodically, it's good to question “is it still the right fit?” Note that your major competitors may not be entirely obvious.
They could be out of your immediate locale (particularly for large event hotels or resorts), may be different for different seasons and could also vary mid-week vs weekend. Be open to having several competitor sets. In addition to using the standard metrics of brand strength, house count, facilities, star rating etc.; stress test the validity of your competitor set by thinking and booking like a customer.
50. Think & book like a customer
Agreed, you may possess a strong and rational pricing but if your customers can't find you, can't book you, can't understand what is on offer and can't make a comparison then you are far less likely to convert potential customers. Have it in mind that there are plenty of tools that will provide you with rate shopping but this does not truly give you the customer perspective, which is why you have to understand how your revenue management strategy is “seen” and “bought” from the outside in.
In conclusion, w ith a lot of hotel owners still scratching their heads when it comes to revenue management, larger segments of the industry like SMEs are still not wholly convinced of its value. Almost every industry out there follows some form of revenue management – some call it business analytics or pricing strategies, but the goal is the same. But when it comes to hospitality businesses however, there are three factors that make revenue management a lot more relevant –
- Limited inventory: There are a fixed amount of rooms for sale
- Perishable resources: Unsold rooms perish every single night
- Customer demand: Guests are willing to pay different prices
Revenue management is the process through which a hotel adjusts its inventory pricing based on sales trends, historical data and other forecasts. This allows properties to boost their bottom-line by deriving maximal value from every sale. But the ever-changing dynamics of hospitality means that revenue management today is a lot more complex and analytical.