Ви керуєте фірмою з фінансового планування і хочете вирізати нішу? Якщо так, то тут 10 секретних таємниць та найуспішніших фінансових радників.
У цей складний економічний час хороша фінансова консультація важливіша, ніж це було раніше. Фінансовий консультант - це єдиний прийом для всіх ваших фінансових потреб. Основна відповідальність радника - зрозуміти, що відбувається у вашому житті, та розробити фінансовий план, який базується на ваших потребах.
Тобто, рішення, яке вони пропонують, налаштовано на відповідність вам та вашій ситуації. Ви завжди повинні бути дуже уважними до будь-якого фінансового радника, який намагається продати вам будь-яку конкретну інвестицію, не попередньо задаючи вам запитання щодо ваших фінансових цілей та передумови.
Хороший фінансовий радник розробить свій план, дотримуючись процесу в три кроки.
- Спочатку радник задасть питання, щоб визначити ваші фінансові цілі. Ці цілі включають важливі життєві події, такі як вихід на пенсію, навчання в коледжі та житло.
- Тоді радник задасть питання щодо ваших активів та пасивів, щоб визначити ваше фінансове становище.
- Нарешті, радник об'єднає всю цю інформацію, а потім створить для вас персоналізований фінансовий план, який буде цілісним уявленням про ваші активи та зобов’язання та того, що ви плануєте досягти. Тоді фінансовий радник може дати рекомендацію щодо того, як слід виконувати цей план.
Кожен хороший радник використовуватиме варіант цього триетапного процесу. Вони можуть назвати це іншою назвою, але це, як правило, речі, на які слід звернути увагу, якщо ви знаходитесь на ринку фінансових консультацій. Хороші фінансові консультанти зазвичай час від часу контактують зі своїми клієнтами, оскільки вони знають, що світ динамічний і фінансові плани підлягають оновленню, щоб відобразити цю динамічну природу.
Без сумніву, високоуспішні фінансові консультанти роблять справи інакше, ніж їх менш успішні колеги. Ось 10 секретів успіху найуспішніших фінансових радників у світі:
10 внутрішніх таємниць найбільш успішних фінансових радників
1. Вони проводять опитування клієнтів: більшість фінансових консультантів завжди опитують своїх клієнтів, коли вони зустрічаються з ними; вони зазвичай запитують їх про свої активи, але те, що багато радників не запитують, - це про інші м'які речі в їхньому житті, які дійсно можуть означати для них багато. Якщо ви можете знати ці особисті дані, то ви можете їх деталізувати, щоб ви могли продавати їх на набагато більш ефективному рівні.
Не бажано робити опитування клієнтів через Інтернет, оскільки люди навряд чи коли-небудь реагують на опитування електронною поштою, скоріше ви можете скористатися поштою від равлика. Коли новий клієнт заходить у ваш офіс, ви можете зробити цю частину своєї паперової роботи.
Опитування клієнтів, яке ви пропонуєте своїм клієнтам, повинно містити периферійну інформацію, наприклад захоплення та інтереси, улюблених авторів, журнали, які вони читають тощо. Коли ви зіберете цю інформацію, ви зможете сегментувати своїх клієнтів. Ви можете мати електронну таблицю, де можна об’єднати клієнтів, які мають схожі інтереси разом.
Ця інформація стає дуже корисною, коли топ-фінансові інвестори хочуть провести подію клієнта. Середній фінансовий радник, швидше за все, запросить усіх своїх клієнтів на один захід, де він має презентацію для всіх; але насправді різні клієнти мають різні потреби, і як така одна подія недостатньо задовольнятиме всі потреби ваших клієнтів.
Наприклад, ви можете запропонувати програму оцінювання клієнтів спеціально лише для своїх клієнтів, які грають у гольф. Ви можете провести його в заміському клубі, де гольф-професіонал може запропонувати їм уроки з гольфу. Оскільки лише кілька ваших клієнтів платять за гольф, прийде багато людей, яких ви орієнтуєте.
Крім того, інформація, яка збирається в процесі опитування клієнтів, також може бути корисною, якщо ви хочете здійснити програму дарування клієнтів. Середній фінансовий радник може нічого не робити під час дня народження клієнта, але найкращі консультанти надсилають клієнтам спеціалізовані подарунки (не кожному клієнту, лише клієнтам рівня А).
Ще одна порада, яку вищі фінансові консультанти використовують під час дарування клієнтам, - це надання їм подарунків, які повинні споживати більше двох людей. Наприклад, якщо ви збираєтесь подарувати своїм клієнтам квитки на кіно, не даруйте їм два, а шість квитків на кіно.
Це тому, що якщо ви забезпечите їх лише двома, підуть лише ваш клієнт та його подружній партнер, але якщо ви дасте їм шість квитків, вони візьмуть із собою ще 2 пари і, швидше за все, скажуть їм, де вони придбали квитки на кіно з.
2. У них чітко визначені цілі: дуже успішні фінансові консультанти знають важливість постановки цілей. Цілі, які вони ставлять, не повинні бути нереальними. Швидше, цілі повинні бути конкретними, вимірюваними, своєчасними, досяжними і відповідні вашим цілям.
Встановивши цілі, ви зможете уявити своє бажання та створити шлях, який у разі його дотримання призведе до успіху. Постановка мети, а також заходів, які потрібно виконати для досягнення своїх цілей, - одна з найбільших навичок, яку ви коли-небудь навчитеся. Це позитивно вплине на всі аспекти вашого життя, як ділові, так і особисті.
3. Вони зосереджені: коли ви чітко окреслили свої цілі та завдання, наступне, що вам слід зробити, - це поставити всю свою увагу і переконатися, що вони стануть успішними. Запишіть п’ять перших цілей, яких вам потрібно досягти щодня, перш ніж виходити з посади кожного дня, а потім перегляньте завдання наступного ранку.
Крім того, у вас повинен бути розпорядок роботи і графік, який допоможе вам залишатися на шляху і запобігти вам відволікатися. Нарешті, слід визначити всі можливі джерела відволікання та усунути їх усі. Це можуть бути телефон, Facebook або електронні листи. У будь-якому випадку, ви повинні дотримати їх до найменшого мінімуму.
4. Вони надсилають щомісячні інформаційні бюлетені: щомісячні топ-фінансові консультанти витрачають час на розсилку розсилок. Ці інформаційні бюлетені можна використовувати як спосіб підтримувати зв’язок зі своїми клієнтами, а також постійно інформувати їх про будь-які останні події.
Ці інформаційні бюлетені не повинні бути електронними бюлетенями, скоріше їх надсилати через пошту. Це тому, що люди навряд чи мають усі готові бюлетені у своїх електронних листах. Це не повинно коштувати вам великих грошей. Існує маса дешевих варіантів, якими ви можете скористатися, намагаючись надсилати розсилки.
5. У них є цільовий ринок: успішні фінансові консультанти знають, що для інших, щоб стати силою, з якою слід рахуватися у світі фінансових консультацій, вони повинні бути стратегічними у клієнтах, яких вони вирішили обслуговувати. Ви повинні бути конкретними щодо типу ринку ніш, яким ви хочете займатися для своєї практики.
Намагаючись надати свою послугу для всіх, ви насправді нікому не служите, і це не добре. Перевага визначення вашого цільового ринку або ідеального клієнта полягає в тому, що ви отримаєте чітке уявлення про те, ким ви насправді обслуговуєте. Вказавши на цільовий ринок, ви зможете знайти нових клієнтів та значно підвищити ефективність пошуку.
Вам потрібно буде зібрати цільовий профіль клієнта, який в ідеалі повинен містити їх демографічні та психографічні дані. Ви можете почати, склавши список усіх речей, які вам найбільше подобаються, щодо найкращих клієнтів.
Це їх соціально-економічний статус, їх географічне положення, стать, вік, освіта, професія, вони є власниками бізнесу чи заробітними платами, чи є сім'ї, які потребують управління багатством, чи є вони самотніми батьками та ін. Для того, щоб вдосконалити цільовий процес, вам потрібно буде запропонувати цікавий та привабливий крок ліфта, який ви можете експромтом використовувати для перемоги над потенційними клієнтами.
6. Вони є експертами в тому, що ви робите: успішні фінансові консультанти мають репутацію того, що мають сферу знань і прив'язують це до свого цільового клієнта. Будучи експертом у своїй фінансовій консультативній ніші, ви можете легко продавати себе на ринок.
Вам не доведеться холодно зателефонувати своїм клієнтам, тому що саме вони прийдуть до вас. Ви завжди повинні мати на увазі, що кожен клієнт хоче, щоб його радник мав широкі знання про фінанси та необхідні навички для вирішення своїх проблем. Крім того, клієнти, які знають, що ви є фахівцем у тому, чого шукаєте, з більшою ймовірністю звернуться до вас та заручаться вашими послугами.
Наприклад, якщо вони шукають допомоги для планування нерухомості, нерухомості, податкового планування чи управління статками, вони, швидше за все, почуватимуться як вдома зі спеціалістом у своїй конкретній галузі інтересів, на відміну від загального фахівця. Крім того, продемонструвавши свій досвід, це допоможе покращити ваше співвідношення.
7. Вони інвестують в себе: фінансовий консультант, як правило, покладається на обов'язок допомагати своїм клієнтам інвестувати цінні папери, пайові фонди та інші інвестиції, але, якщо ви хочете досягти успіху як фінансовий консультант, ви також повинні інвестувати в себе.
Замість того, щоб просто витрачати вихідні на легковажність, ви можете скористатися цим часом, щоб навчитися більше у своїй ніші та в інших областях. Чим новіше ви є фінансовим радником, тим більше часу потрібно вкладати в освіту та вдосконалення своїх знань, умінь та навичок.
Ви повинні прагнути отримати позначення та повноваження, які зроблять вас більш релевантними у вашій ніші. Вкладення в себе також виходить далеко за рамки вивчення вашої галузі. Ви також повинні намагатися забезпечити фізичну форму, регулярно займаючись фізичними вправами та дотримуючись здорової дієти.
8. Вони налагоджують мережу з людьми: якщо ви обтяжені завданням ведення ділової сторони своєї практики (тобто бронювання зустрічей, оформлення документів, здійснення телефонних дзвінків, відповіді на електронні листи та багато інших речей, пов’язаних з бізнесом), все самі, тенденція може стати слабкою у ваших пошуках нових клієнтів. Ви не повинні просто залишити нових клієнтів удачі.
Вам доведеться постійно встановлювати мережу та зустрічатися з новими клієнтами. Заплануйте зустрічі з поточними клієнтами та відвідайте мережеві заходи. Новий бізнес не просто випаде з повітря, якщо ви будете занурені в паперові роботи. Вам слід з’ясувати, куди саме сходяться ваші ідеальні клієнти, а потім створити стратегію для постійного спілкування з ними.
Дуже великою помилкою, яку роблять багато фінансових консультантів при роботі з мережами, є те, що вони кидають роботу, коли бізнес не приходить після того, як вони були лише на один раз або два рази. Тут головне - бути наполегливим. Крім того, не просто відвідуйте всі заходи в мережі, будьте стратегічні зі своїм підходом і вмійте орієнтувати свої зусилля.
9. Вони створюють дорадчу команду: ніхто не є острівцем знань, і ваша практика обов'язково постраждає, якщо у вас є сольна практика. Деякі менш обізнані фінансові консультанти, як правило, стійкі до створення фінансової консультативної практики, заснованої на команді.
Це може бути пов’язано з тим, що вони хочуть завжди контролювати, відсутність довіри, витрати, пов'язані з наймом нового персоналу або навіть відчуття, ніби ніхто не може виконати роботу краще за них. Однак недолік цього далеко переважає його достоїнства.
Для початку, коли ви будуєте бізнес навколо себе, вам буде надзвичайно важко відняти час від свого бізнесу, не впливаючи негативно на бізнес. Крім того, дуже важко встановити мережу, якщо ви самі виконуєте всі інші завдання. Крім того, вам буде складно знайти час для зустрічей з клієнтами, якщо ви будете виконувати всю роботу в поодинці. Крім того, практику, побудовану навколо одного фінансового радника, важко продати.
Але коли ви навчите своїх клієнтів працювати з командним середовищем з самого початку, вони стануть менш залежними від вас. Ви також відчуєте менше стресу через те, що у вас буде більше часу для відпочинку. Крім того, у вас буде достатньо часу не лише на мережу, а на зустріч із уже наявними клієнтами. Крім того, цю практику простіше продавати клієнтам, оскільки вони будуть знати, що це не показ одного чоловіка.
10. Вони керують своєю практикою фінансових консультантів, як бізнес: незалежно від того, чи є ви незалежним фінансовим радником, брокером з провідним будинком або радником, який сплачує лише плату, ви - бізнес, і ваші дії та бездіяльність можуть бути різницею між успіхом або провал вашого бренду.
Якщо ви приймете неінформоване рішення, нехтуйте зверненням до своїх потенційних клієнтів, приходьте пізно або підете рано, ваш бізнес заплатить ціну. Успішний фінансовий радник ставиться до своєї практики так само, як бізнесмен ставиться до свого бізнесу.